Executar estrategicamente uma investida em um cliente ideal pode ser traduzido em retorno sobre o investimento (ROI) em marketing e crescimento da empresa. Nesta terça-feira (09), o Base27 realizou o evento “Como vender para Grandes Empresas com experiências e orquestrar com ABM”, com destaque para planejamento, metas e métricas de performance no processo de vendas.
O Account-Based Marketing é uma metodologia para vendas complexas B2B que envolve campanhas personalizadas para empresas que estão dentro do Perfil Ideal de Cliente. Além de impulsionar o crescimento da receita com vendas em contas de alto valor, o ABM busca evitar esforços desnecessários e aumentar a probabilidade de fechar negócios.
Autor de quatro livros, Felipe Spina, CEO da Maestro ABM, conduziu o Dia 9 de julho com sua experiência como integrante do primeiro time de Growth Hacking da RD Station e responsável pelo primeiro portal de ABM do Brasil.
“Muita gente não sabe para quem quer vender, busca quem bate na porta ou quem preenche formulário. Isso não é um cliente ideal justamente porque qualquer um pode preencher um formulário. Eu tenho que escolher quem vai ser meu cliente, quem vai me pagar melhor, quem tem um LTV maior. São oportunidades que eu posso estar construindo”, destaca.
Não se trata de converter um cliente qualquer, mas ganhar tempo e evitar o desperdício de recursos financeiros em marketing naquele cliente que é estratégico para o crescimento do negócio. Em termos de ABM, uma conta-chave é uma empresa que você identificou como altamente valiosa para o seu negócio.
Felipe Spina destaca que isso envolve a criação de conteúdo personalizado, publicidade direcionada, comunicação direta e interação pessoal com os influenciadores e tomadores de decisão. “Trabalhar a personalização faz toda a diferença dentro de cada estratégia. Precisamos escalar a mensagem e trabalhar os pontos de contato dentro da empresa também”, ressalta.
O CEO da Maestro ABM elencou como a melhor resposta para aplicação da metodologia é a prática. Felipe Spina acredita que a adaptação é a forma mais eficiente de obter sucesso, conhecendo o cliente, aprendendo e se dedicando à execução da estratégia.
“Você pode fazer uma pessoa não decisora levar para a alta liderança. Escalar a mensagem dentro da empresa. Eu utilizei essa estratégia dentro do Distrito. Tínhamos relatórios de fintechs e de vários nichos de mercados . Queríamos bancos. Eu trazia Call to Action como ‘apresente o relatório para o seu gestor ou responsável para a área de inovação’”, exemplifica.